Antreprenoriat – „Eu n-am fost niciodată îndrăgostit de muncă” vs. „Venind dintr-o multinațională, știam ce e leadershipul” – 2 antreprenori români diferiți și abordările lor în 5 aspecte de business – Sinteza

Manuela Furdui și Marcel Vulpoi au fondat două mari firme de contabilitate și servicii pentru companii și au sute de angajați. Ea provenea dintr-o companie multinațională și condusese deja echipe de corporatiști, când a plecat singură pe calea antreprenoriatului. El era preparator la ASE București și a învățat din mers să facă business. „La mine a fost exact ca la Manuela, numai că fix invers. Adică eu n-am fost niciodată îndrăgostit de muncă” – recunoaște Marcel Vulpoi. Și acum predă la ASE și este doctor în contabilitate. 

Contabili și consultanți din aproape toată țara au venit, sâmbăta trecută, la București, la Digital Accounting Summit Romania 2024, organizat de TaxDome. Manuela Furdui, fondatoare a companiei de contabilitate FINEXPERT cu 260 de angajați, și Marcel Vulpoi, cofondator al „supermarketului de servicii profesionale” TDM, au povestit, într-un dialog cu consultantul fiscal Horațiu Hagiu, cum au pornit ei în antreprenoriat, pe piața contabilității. 

2 povești diferite de la 2 personalități opuse, în cel puțin 5 aspecte de business: 

• 1. Începutul: „Alternativă reală la jucătorii mari” vs. „Întâi spui DA și pe urmă înveți cum se face”

Manuela Furdui a plecat din compania multinațională KPMG, una dintre corporațiile „Big4” din domeniul consultanței pentru afaceri:

„Am decis să plec pe cont propriu pentru că am simțit la momentul ăla, în 2003, că era un gol în piață, în ceea ce privește serviciile de contabilitate. Atunci, piața era structurată pe jucătrori mari și jucători mici și era un gol semnificativ de player-i mijlocii, care să devină o reală alternativă la companiile mari. Și am început cu doi angajați, într-un bloc pe la Cișmigiu, cu 2 studente, și am crescut treptat, de la an la an, în cei 20 de ani. Dar asta a fost: am avut convingerea că există loc suficient pentru dezvoltare și scopul meu a fost să devin o alternativă reală la jucătorii mari. O alternativă românească la ceea ce, atunci, era ocupat numai de companii multinaționale”. 

Marcel Vulpoi era preparator la ASE înainte să devină patron de firmă de conta și recunoaște că a învățat din mers inclusiv cum să ofere servicii de contabilitate primilor clienți:

„La mine a fost exact ca la Manuela, numai că fix invers: adică eu n-am fost niciodată îndrăgostit de muncă. Nu sunt nici acum. Eu sunt agent de vânzări la noi la întreprindere. Eu mă ocup cu vinurile, cu alte chestiuni (acum s-a extins și în afaceri HoReCa – n.r.). Cum a început distracția? Eu în anul 2000 m-am angajat la ASE, preparator universitar, și în 2022 a venit o colegă și mi-a zis: 

-Tu știi și contabilități acasă? 

-Bineînțeles! 

Pe dracu, nimica… Eu sunt mare fan al vorbei celebre: Dacă nu știi să faci ceva, întâi spui DA și pe urmă înveți cum se face. Și asta s-a întâmplat prin 2002 și am luat 3-4 clienței așa, pe persoană fizică. Și în 2004 am zis: OK, nu se mai poate lucra de manieră descentralizată, motiv pentru care am căutat pe cineva căruia să-i placă munca și m-am asociat cu o fostă colegă de liceu și de facultate, Georgiana Toader. De asta firma se numește VTM – Vulpoi&Toader Management. Și am început în 2004, într-o garsonieră pe strada Mircea Vodă, cu două colege – una senioare și o fostă studentă. Și cam așa a început distracția”. 

Vulpoi împarte contabilii 3 grupe mari: 

• Contabili angajați. „Chiar dacă lucrați pe PFA, după părerea mea sunteți tot contabili angajați”.  
• Intraprenori, „oameni care lucrează într-o firmă de contabilitate mai mare, dar care își conduc echipa și conduc integral. Și eu mă mândresc că am, în VTM, 14 intraprenori”. 
• Antreprenori. „Și, din punctul meu de vedere, un antreprenor nu trebuie să muncească. Adică asta este greșeala cea mai mare”. 

2. Noțiuni de marketing, vânzări, leadership, la primii pași în antreprenoriat. „Eu credeam că mă înjură de mama”

Când a lansat FINEXPERT, în urmă cu 21 de ani, Manuela Furdui avea abilități de leadership dobândite și exersate în corporație, dar nu știa să-și vândă serviciile din mica sa firmă de atunci: 

„Venind dintr-o companie multinațională, știam ce e lidershipul. Veneam dintr-o poziție de conducere, dar partea cea mai dificilă pentru mine, care m-a pus în fața celor mai mari provocări: habar n-aveam să mă dezvolt, să vând. Eu eram un bun executant, știam să conduc echipele, știam să prezint serviciile, dar nimic altceva. M-am trezit cu două studente într-un apartament și nu știam ce să fac mai departe, habar n-aveam de marketing, de IT, de vânzări, nu știam nimic. Pe astea le-am învățat cu timpul”. 

În schimb, Marcel Vulpoi, s-a bazat de la început pe talentul său „natural” de vânzător:  

„Și ca să răspund și la întrebarea cu leadership și cu vânzări și cu marketing, Manuela venea din multinațională, cunoștea cuvintele astea. Eu credeam că mă înjură de mama, dacă îmi zicea cineva… În schimb, partea de vânzări este naturală, zic eu că mă pricep și asta am făcut până acum. În cei 20 de ani, 10-15% din timp e pe partea operațională”. 

3. Primul client

Manuela Furdui, fostă corporatistă: 

„Și astăzi, după 21 de ani, primul client cu care am semnat îmi este client”. 

Marcel Vulpoi, patron de firmă de conta: 

„Primul client cu care am semnat nu-mi mai este client, că au crescut tarifele și s-a întâmplat, din păcate. Chiar am încercat, nu i-am mărit tariful vreo 10-15 ani, superstiții, corazón, d-astea, prima dragoste nu se uită niciodată. Și după 10-15 ani, în continuare, mă suna și mă întreba: Auziți, dar pe factură, la rândul 7… Pe mine! Și i-am zis: Mă, prietene, nu mă ocup eu de chestiunea asta”. 

4. Dezvoltarea afacerii. „Mi-am deschis firma aceasta pentru a-mi câștiga liniștea”

Manuela Furdui: 

„Mi-am deschis firma aceasta pentru a-mi câștiga liniștea. În niciun caz nu m-am gândit că va fi ce este astăzi. (…) Am început cu contabilitatea, pentru că sunt contabil de meserie, după care am dezvoltat serviciile de payroll, serviciile de taxe, serviciile de audit, astăzi avem și legal și partea de digitalizare. Deci în cei 21 de ani avem 6 linii de business și am ajuns la o cifră de afaceri de aproape 12 milioane de euro, cu 260 de angajați. Principalul lucru pe care l-am făcut a fost să mă înconjor de oameni de încredere, care îmi sunt și astăzi alături. Am format o echipă inițială de 10 oameni și pe urmă am început să dezvolt serviciile. Cred că principalul pas este să-ți găsești partenerii potriviți, oameni care să fie alături de tine și să creadă în proiectul ăsta, singur e imposibil”. 

Marcel Vulpoi: 

„Eu nu știam de antreprenoriat și leadership și eu nu cred nici acum în multe din astea. Când am aflat despre ele, am zis trebui să-mi stabilesc niște obiective, că așa zice la carte acolo, să stabilești niște obiective pe care să le atingi, să concentrezi resursele, direcțiile. Și întotdeauna am măsurat performanța în număr de colegi. Primul obiectiv pe care l-am stabilit după ce am aflat că trebuie să-mi stabilesc niște obiective, am zis: Băi, cum ar fi sau ce mișto ar fi să am 30 de colegi?! Lucru care s-a întâmplat în 3-4 ani. După care, am zis: trebuie să-mi stabilesc alt obiectiv, că asta s-a întâmplat. Și am zis să-mi stabilesc unul impozibil de atins. Și am stabilit că ar fi frumos să avem 100 de colegi, lucru care s-a întâmplat după 5-6 ani. După care am zis: Băi, știi ce, nu mai stabilim niciun obiectiv, de acum ne distrăm! Asta cred eu că am făcut în ultimii 10 ani, ne distrăm, am dezvoltat și alte linii de business care nu au nicio treabă cu contabilitatea – cu crame, cu restaurante, cu hoteluri, cu tot felul de nebunii. 

Eu mereu am văzut contabilul ca nevasta: te suie sau te coboară. Tot ceea ce am dezvoltat ulterior a venit datorită solicitărilor clienților. Clienții au fost cei care ne-au solicitat să facem departament de HR, acum avem vreo 25 de persoane pe partea de HR. Să facem departament de legal, de anti-money laundering. Au venit clienții și mi-au zis: 

-Nu ne faceți și nouă?  

-Păi nu vă face tata? 
GDPR, avocați și toate acestea, astfel încât noi acum ne promovăm ca un supermarket de servicii profesionale. Orice ai nevoie, îți dăm”. 

5. Gstionarea haosului din perioada creșterii accelerate a afacerilor. „Treaba mea este să fiu agent de vânzări”

Manuela Furdui: 

„A fost un moment de genul ăsta, în 2007, când a început criza, în mod paradoxal, a fost un boom pentru Finexpert. Și ceea ce am făcut atunci a fost să oprim un pic procesul de vânzare, să ne oprim din alergatul ăla – că alergam după creștere -, să ne consolidăm un pic. Și consolidarea a însemnat să instruim oameni, să creștem manageri, să specializăm și să pornim pe servicii specializate – practic să creștem rândul doi de oameni. Altfel,  nu aveam cum, pentru că simțeam că se dilua calitatea și era un joc foarte riscant. Și ne-am oprit un pic din vânzări, am consolidat și am investit în creșterea oamenilor”. 

Marcel Vulpoi: 

„Cartea mea preferată este Cifrele nu mint (de Vaclav Smil). Când am simțit că a venit momentul în care nu se mai poate controla – eu nu am fost niciodată fan micromanagement…  Dacă îți ia 5 lei să descoperi un furt sau o greșeală de 3 lei, este iunutil. Întotdeauna am gândit în cifre și în 2010 am introdus un sistem pe care îl folosim și acum, un sistem transparent pentru toți colegii noștri, în care seniorii sunt intraprenori, deci ei își gospodăresc business-urile sub VTM. Toți seniorii noștri au minimum 10 ani la noi, nu a plecat niciunul în cei 20 de ani. Și atunci, ei și-au gospodărit propriul business, sub umbrela VTM. 

Aici am avut și un unfair advantage (avantaj competitiv al unei firme n.r.), cum mi-a zis o doamnă (chiar Manuela Furdui, n.r.), pentru că eu recrutez cei mai buni studenți de la ASE. Cursul meu de contabilitate începe așa: Dragi studenți, sunteți 170 în sală, primii 3 sunt angajați. Și de asta am seniori extrem de buni și îmi dau cuvântul de oanoare că toți seniorii, nu că mă bat la fund, dar mă bagă sub masă pe orice discuție despre contabilitate și taxe. Pentru că nu este treaba mea. Treaba mea este să fiu agent de vânzări. Treaba lor e să știe contabilitate, taxe și să vorbească cu clienții mai bine decât mine”.