Energie – Cătălin Macovei (TRUDA): „A fost un șoc pentru mine să aflu că la un site cu o sută de mii de produse doar 2% dintre acestea generau venituri” – Sinteza

Cătălin Macovei, fondatorul TRUDA, explică modul cum funcționează această tehnologie care analizează în timp real performanța magazinelor online cu scopul de a promova produsele care se vând cel mai bine în industria de e-commerce.

Forbes: Cum funcționează platforma TRUDA?

Cătălin Macovei: TRUDA s-a născut din dorința de a controla, într-un fel, algoritmul Google/Facbook sau orice alt sistem de publicitate, pentru a spune într-un mod precis ce produse vrem să promovăm.

Ce vrea un magazin să promoveze nu este neapărat cel mai vizualizat și afișat produs în sistemele de advertising și nu este cel mai cumpărat produs.

Există un triunghi foarte interesant: clientul vine și zice „uite, vreau să promovez aceste produse!”, Google/Facebook nu promovează foarte mult aceste produse iar clienții nu vor cumpăra aceste produse.

Ideea noastră a pornit de la „sfântul Excel”. (Zâmbește.) Am început să strângem datele din toate punctele de vedere.

Noi ne conectăm la feed-ul de produse al unui client, asta înseamnă că tragem toate informațiile despre produsele sale, la sistemul său de vânzări, la conturile sale de publicitate, din care tragem informații despre click-uri, costuri și altele, atât pentru Google cât și pentru Facebook și toate aceste date le stocăm.

După ce le stocăm, le analizăm și le exportăm. Comunicarea nu este unidirecțională, adică nu vin la mine în platformă și se opresc aici: uite ce sistem frumos de raportare avem! Nu! Informațiile se duc mai departe către sistemele de advertising.

Ce face TRUDA efectiv este să ruleze calculele pentru client. Primul pe care-l facem este să ajungem la calculul numărului de vânzări. Aici sunt „șocurile”. A fost un șoc pentru mine să aflu că la un site cu o sută de mii de produse doar 2% dintre acestea generau venituri. Mare atenție, venituri, nu neapărat profituri! Să aflu că la un magazin cu 3.000 de produse din industria de fashion doar 30% dintre acestea generau efectiv venituri.

După ce am făcut calcule, mi-am dat seama că antreprenorii magazinelor investesc mulți bani în advertising pentru produse care nu le aduc venituri.

În prezent, în platforma TRUDA sunt 2,9 milioane de produse, deci ne uităm la 2,9 milioane de produse de la peste 80 de clienți. Ce-am aflat cu stupoare este că mai mult de 80% dintre produse nu generează venituri iar peste 50% din costurile de marketing s-au alocat în acele produse.

CARTE DE VIZITĂ

Cătălin Macovei, specialist în marketing online cu peste 10 ani de experiență în domeniu, este fondatorul primei companii de machine learning care analizează în timp real performanța magazinelor online cu scopul de a promova produsele care se vând cel mai bine în industria de e-commerce.

El consideră că automatizările și tehnologia au un rol tot mai important în marketing-ul digital, ajutând la promovarea cât mai precisă a produselor direct către clienții potriviți. Astfel, a dezvoltat o tehnologie unică în România și va continua să investească în dezvoltarea de noi soluții care să favorizeze creșterea vânzărilor în e-commerce.

Forbes: Ce fac antreprenorii cu acele produse pe care TRUDA le identifică drept produse care sunt promovate dar nu aduc venituri?

Cătălin Macovei: Noi avem o strategie pe care o prezentăm de fiecare dată antreprenorilor.

Prima etichetă pe care o facem se referă la eticheta de venit: venit mare, mediu, scăzut și fără venit. Aici facem o curbă a lui Gauss în care facem un top 10 de produse pentru fiecare categorie. Concret, comparăm o motocoasă cu altă motocoasă, comparăm o rochie cu altă rochie, pentru fiecare magazin. Comparăm mere cu mere! Astfel ne dăm seama care este prețul mediu, venitul generat de primul produs șamd.

Eticheta numărul 2. Dacă un magazin online vrea să promoveze produsele între 100 de lei și 150 de lei pe sistemele de advertising Google/Facebook va constata că nu poate, că nu i se permite. TRUDA vine și pune etichete pentru fiecare preț.

Eticheta numărul 3 vizează produsele care se vând în prezent și nu s-au vândut în trecut. Aici, am rezolvat problema de sezonalitate. De exemplu, acum este frig afară și gecile de iarnă se vând. În urmă cu 90 de zile, când încă nu începuse sezonul rece, nu se vindeau.

Ce facem noi este să tragem datele actualizate, la nivel de zi. Comparăm produsele în diferite intervale de timp, astfel încât să identificăm care produse sunt pe panta ascendentă și care sunt pe panta descendentă. De exemplu, una dintre greșelile pe care le văd acum pentru magazinele de casă și grădină este să promoveze mașinile de tocat carne.

Un algoritm electronic n-are de unde să știe că acest produs este specific cumpărăturilor pentru luna decembrie, când folosești mașina pentru a face cârnații de sărbători.

Acum, constatăm că au crescut bluzele, pantofii și produsele de grădină, acestea din urmă se referă la faptul că urmează lucrările de primăvară.

Eticheta numărul 4 arată cât de promovat este un produs: foarte promovat, normal, puțin promovat și deloc.

Apoi, analizează de câte ori a întors banii produsul respectiv, adică venitul împărțit la cost. TRUDA stabilește astfel de „găleți” în care tu, ca antreprenor, ai ceva de făcut. Strategiile sunt diferite de la industrie la industrie.

Cea mai utilizată este: hai să facem două campanii specifice. Una pentru produse cu venituri și una pentru produse fără venituri. Acest lucru îl recomandăm clienților noștri.

Avem strategii diferite în funcție de un anume business. Trebuie să înțelegem tot ecosistemul de advertising, adică ce vrei tu să promovezi nu neapărat vrea Google sau Facebook și nu neapărat vrea clientul să cumpere.

De exemplu, în TRUDA, avem un magazin online de fashion. La fiecare două săptămâni, magazinul lansează o colecție nouă. Interesant este faptul că Google și Facebook „se îndrăgostesc” de niște produse, acestea generează cele mai multe click-uri iar bugetul se alocă doar pentru acestea și când vine noua colecție nu se mai alocă nimic.

Am întâlnit un caz în care ei făceau o colecție nouă și produsele nu se vindeau. Antreprenorul a rămas cu idee că produsele sunt urâte sau nu sunt ceea ce vrea piața.

În realitatea, adevărul era că produsele respective nu generau venituri pentru că n-au avut niciodată nicio șansă să fie etichetate și izolate și să faci campanie specială pentru ele.

Urmărește interviul integral pe pagina de Facebook a revistei Forbes România.