Retail – Ion Tulei, cofondator Farm-Prod, Republica Moldova, despre succesul fructelor moldovenești pe piețele internaționale – Sinteza

Ion Tulei, antreprenorul din spatele companiei Farm-Prod SRL, o afacere de succes în domeniul exportului de fructe din Republica Moldova, inclusiv în Uniunea Europeană, vorbește despre cum a reușit să construiască o afacere solidă, în ciuda problemelor cu care se confruntă agricultorii. Cu o viziune orientată spre inovație și noi tehnologii, Tulei ne arată cum un fermier din Olănești, raionul Ștefan Vodă, poate ajunge pe piețele internaționale cu mere, cireșe, prune, caise, nectarine și piersici, dar și impactul pe care l-au avut investițiile asupra dezvoltării afacerii sale.

Am reușit să extindem semnificativ piața de desfacere, vizând în special țările din Uniunea Europeană, unde suntem foarte activi pe piețele din Germania, Olanda și Belgia, iar recent am ajuns și în Suedia. De asemenea, am reușit să pătrundem și pe piața din România, un exemplu fiind livrarea de prune către Lidl România, chiar în luna noiembrie. În paralel, dinamica afacerii este pozitivă, iar certificarea noastră SMETA ne permite să comercializăm produsele în mult mai multe țări decât înainte, deschizând noi oportunități de expansiune.

Cele mai recente plantații sunt de anul trecut, iar acestea includ patru hectare de prune, soiuri moderne, cu un potențial ridicat pe piețele europene. De asemenea, de aproximativ trei-patru ani avem o plantație de caise, care a intrat pe rod. Pentru primăvara anului 2026, avem în plan să regândim structura plantațiilor, axându-ne și pe cultivarea de piersici. În prezent, gestionăm anual peste 135 de hectare de culturi.

Aș vrea să vă faceți o imagine completă asupra spectrului nostru de producție, în funcție de perioada de recoltare. Activitatea noastră începe la 1 iunie, cu recoltarea cireșelor, proces ce se încheie pe 5 iulie. Dispunem de aproximativ opt soiuri de cireșe, pe care le recoltăm etapizat. Imediat după cireșe, chiar în ultima zi de recoltare a acestora, începem culesul caiselor, care au fost plantate în 2020 și sunt deja pe rod. După ce terminăm cu un soi de caise, continuăm cu primele soiuri de prune, iar apoi revenim la caise, recoltăm un soi mai târziu. După caise, trecem la piersici, iar după ce terminăm cu acestea, reîncepem recolta de prune. După terminarea culesului de prune, începem recoltarea merelor, la începutul lunii septembrie. Recoltăm merele până pe 1 octombrie, când începem să culegem strugurii. După finalizarea recoltării strugurilor, revenim la mere, pentru că avem soiuri mai târzii. Astfel, pe tot parcursul anului, gestionăm culturi de mere, cireșe, prune, caise, piersici, nectarine și struguri.

Deținem un depozit cu o capacitate de aproximativ 4.500 de tone pentru mere, iar pentru sortarea acestora, dispunem de linii de sortare de ultimă generație. În plus, am implementat prima linie din țară, destinată sortării cireșelor și, de o lună, am instalat și o linie pentru sortarea strugurilor. În ceea ce privește echipamentele post-recoltă, dispunem de combine pentru recoltarea merelor. În urmă cu trei ani, am achiziționat două combine și plănuim să mai achiziționăm încă două în 2026, având în vedere necesitatea lor. De asemenea, investim constant în utilaje noi, urmărind cu atenție inovațiile din domeniu. Astfel, toate echipamentele pe care le folosim, inclusiv cele pentru producerea fructelor, sunt la zi și ne permit să menținem standarde înalte de calitate.

Da, am făcut mai multe investiții semnificative. În 2021, am instalat un sistem antiploaie pe 3 hectare de cireși, iar în 2022 am implementat un sistem antigrindină pe 15 hectare în plantația de meri. În 2023 nu am efectuat investiții, dar în 2024 am continuat cu instalarea a încă 15 hectare de plase antigrindină pentru meri. În 2026, avem în plan să instalăm cel puțin opt hectare de plase antigrindină pentru plantația de caiși. Majoritatea acestor investiții au fost realizate din surse proprii, dar am beneficiat și de subvenții de la stat, însă doar după ce investițiile au fost deja realizate.

Dacă ne referim la perioada 2020 până în prezent, valoarea totală a investițiilor în echipamente și tehnologii moderne se ridică la aproximativ un milion de euro.

Da, am reușit să exportăm mere în Suedia. Experiența a fost pozitivă, iar clienții au apreciat calitatea merelor noastre, și mă refer la soiul Granny Smith. Totuși, dezavantajul este distanța mare dintre Moldova și Suedia, ceea ce conduce la costuri logistice mult mai ridicate comparativ cu alți competitori din regiune, cum ar fi Polonia, care se află mult mai aproape de Suedia. Deși am livrat aproximativ trei camioane de mere acolo, considerăm că există piețe mai accesibile, unde și prețurile ar putea fi convenabile. În plus, colaborăm cu o persoană din Suedia care face exporturi și în Orientul Mijlociu, astfel că ne concentrăm mult pe această direcție de expansiune.

Da, livrăm cantități semnificative de mere, toate soiurile fiind destinate în mare parte acestei piețe. Anul trecut, aproximativ 60% din producția noastră de mere a fost direcționată către Orientul Mijlociu, în special către Arabia Saudită. Totuși, din cauza problemelor apărute în Marea Roșie, livrările nu mai sunt realizate direct, ci se optează pentru rute care ocolesc Africa. Astfel, timpul de livrare a crescut considerabil, de la aproximativ 20-22 de zile, cât era anterior din Constanța spre porturi precum Jeddah sau Jebel Ali în Dubai, la 50-60 de zile pe mare. Acest lucru înseamnă că, din momentul în care produsul părăsește depozitul nostru, până ajunge la clientul final, trec aproape două luni.

În 2023-2024, pentru mere, am realizat livrări constante din soiul Fuji, care a avut o cerere mare, dar cantitățile obținute de noi au fost limitate, deoarece livada este tânără, plantată abia în 2022. În schimb, am avut livrări consistente de mere în România și Germania, iar restul au fost exportate, în principal, către țările arabe.
În ceea ce privește cireșele, 2023 a fost un an de testare, în care am livrat aproximativ trei camioane în Belgia și Germania. În 2024, am reușit să livrăm 100% din producția noastră de cireșe în Uniunea Europeană, în special în Germania, Belgia și Olanda.

Anul trecut, am colaborat cu Lidl, în special pentru livrările de mere, iar anul acesta cererea lor a fost pentru prune, și recent le-am făcut prima livrare, în toate cele patru depozite ale companiei, livrare realizată cu flota noastră proprie. În ceea ce privește merele, abia am terminat de recoltat și le-am depozitat în condiții de atmosferă controlată.
Avem multe planuri, însă succesul depinde de evoluția pieței. România este o piață deosebit de importantă pentru noi, dar observăm o instabilitate din partea cumpărătorilor și a traderilor. Deși ni se reproșează, uneori, că moldovenii nu sunt consecvenți, această inconsecvență este reciprocă. Am avut, o inițiativă, să ne asociem trei-patru companii mari pentru a putea livra volume consistente, în baza unui program fix de livrări, pe o perioadă de cel puțin șase luni. Am stabilit varietatea, prețul și am început colaborarea. Totuși, de cum a aparut un jucător care a oferit un preț mai mic, noi am fost excluși, iar acest competitor, după câteva livrări, nu a mai putut susține nici prețul, nici volumul. În final, cumpărătorii au revenit la noi, solicitându-ne să reluăm colaborarea. Din cauza unor astfel de situații, încercăm să compensăm prin explorarea altor piețe.

Fructele noastre se disting, în primul rând, prin calitate și gust, pe care le considerăm superioare multor producători. Deși nu sunt ieftine, oferim un raport preț-calitate competitiv. Dacă ne comparăm cu Polonia, ne situăm la niveluri de preț similare, iar față de fructele din Italia sau din Franța, suntem chiar mai accesibili. Nu aș spune că fructele noastre sunt scumpe, ci că oferă un standard ridicat, apreciat în mod special pe piețele internaționale care caută calitatea.

Vremea este cea mai mare provocare pentru noi, agricultorii. În 2024, am pierdut circa 70% din roada de cireș. În primăvară am avut mici înghețuri, și nu s-a făcut polenizarea la cireș. Mai apoi, la soiurile timpurii, în luna iunie, am avut foarte multe ploi. În decurs de două săptămâni, am avut sub 200 de milimetri de ploi, dar au fost colosale pentru cireși. Au fost anumite soiuri, pe care nici nu le-am putut culege – fructele erau toate crăpate, stricate.
Condițiile meteorologice reprezintă o problemă majoră pentru noi. Deși am instalat peliculă antiploaie în unele zone, nici aceasta nu a protejat complet culturile de cireșe de efectele ploilor abundente și ale vremii nefavorabile. În ciuda protecției, am fost nevoiți să renunțăm la recoltare pe anumite suprafețe, deoarece fructele erau afectate.

La prune, am avut o recoltă bună, însă la struguri, toamna aceasta a adus ploi care au compromis calitatea, o problemă resimțită pe tot teritoriul Moldovei. În ceea ce privește merele, recolta a fost în general bună, dar grindina a afectat o porțiune de 15 hectare neprotejată de plasă antigrindină, iar fructele deteriorate au fost redirecționate către prelucrarea industrială.

Practic, 95% din produsele pe care le vindem, inclusiv prunele destinate pieței din România, sunt ambalate sub brandul „Moldova Fruct.” De-a lungul timpului, m-am angajat să păstrez acest angajament față de stat și societate, contribuind la consolidarea unui brand național. Fie că vorbim despre mere, prune, cireșe sau o parte din struguri, toate fructele Farm-Prod sunt livrate în lăzi branduite Moldova Fruct.

Succesul acestui brand se datorează Asociației Producătorilor și Exportatorilor de Fructe „Moldova Fruct”, care, împreună cu partenerii de dezvoltare, cum ar fi USAID, și alte organizații financiare, au sprijinit dezvoltarea brandului. Pentru a proteja și menține acest standard, sugerez un control strict din partea asociației asupra utilizării ambalajului branduit, asigurându-ne astfel că fructele respectă standardele de calitate.

Pentru anumite fructe, folosim ambalaje de dimensiuni mai mici, similare ca design cu lada pentru mere, dar mai compacte, având dimensiunea de 30×40 cm, față de 40×60 cm. Aceste ambalaje mai mici sunt atractive și sunt utilizate pentru struguri, prune și cireșe. Pe piețele europene, fructele sunt livrate preponderent în lăzi din carton, însă există și cumpărători care preferă ambalaje din lemn pentru caise sau prune. Totuși, când utilizăm lăzi din carton, ne asigurăm că toate sunt branduite cu Moldova Fruct, consolidând astfel identitatea produselor noastre pe piață.

În 2024, am comercializat circa 130 de tone de cireșe și 200 de tone de caise, în întregime pentru export. Strugurii au fost, de asemenea, destinați exclusiv piețelor externe, fără a lăsa nimic pentru piața locală. Pentru piersici, aproximativ 70% din producție a mers la export, iar 30% a fost distribuită pe piața internă. În ceea ce privește merele, avem în prezent circa 2.200 de tone stocate în depozite frigorifice, iar distribuția lor va depinde de cerințele pieței în perioada următoare.

Pentru 2024, estimăm o cifră de afaceri de aproximativ 2 milioane de euro. Deși nu pot spune cu exactitate care va fi profitul, sper la un rezultat de cel puțin 500-600 de mii de euro.

În ultimii trei-patru ani, am continuat să facem investiții constante și să adaptăm producția, schimbând soiurile de mere care nu aveau succes pe piața europeană. De exemplu, unele soiuri nu se păstrau bine sau nu aduceau un preț competitiv, iar altele nu erau suficient de productive. Chiar și pomi fructiferi de zece ani, care ajunseseră în perioada de maximă productivitate, au fost defrișați, dacă nu aveau un sens economic, pe termen lung.

În fiecare an replantăm, în 2024, de exemplu, am replantat 5 hectare de meri, în 2023 la fel, 5 ha, în 2022 la fel, și tot așa, și vrem și pe viitor să facem schimbări. Facem asta ca să obținem o producție de calitate superioară, să avem soiurile care sunt căutate în orice colț al lumii, și să fim cunoscuți ca niște producători de top. Asta dacă vorbim de mere.

În continuare, avem planuri de a planta pruni, având în vedere că acest fruct prezintă un mare potențial pe piața europeană. Îl vedem ca pe un produs cu cerere, nu doar în România, ci și în alte țări din Uniunea Europeană și chiar din afara acesteia, deși ne concentrăm în principal pe piața europeană. De asemenea, avem intenția de a extinde producția de struguri. Deținem o plantație de zece hectare, plantată în 2013, dar considerăm că această plantație este una clasică, specifică perioadei anterioare, iar în viitor vom explora noi soiuri și tehnologii pentru a îmbunătăți producția.

În prezent, peste tot sunt plantații viticole moderne, Pergola Tendone, pe sistem GABLE, de exemplu, unde crește mult productivitatea, se mărește calitatea, este mult mai simplu să le gestionezi, necesită mai puțină forță de muncă și deja suntem în faza în care studiem posibilitatea de a replanta aceste zece hectare de struguri, ca să putem să culegem mai mult.

Da, am fost prezenți la ediția din acest an a Fruit Logistica de la Berlin. Deși nu am participat la Fruit Attraction din Madrid, Asociația Moldova Fruct a fost reprezentată acolo, cu un stand. În prezent, sunt pe cale să obțin viza pentru Arabia Saudită și la sfârșitul lunii noiembrie voi participa la expoziția din Riad, alături de un grup de cinci persoane. De asemenea, mulți pomicultori din Moldova vor fi prezenți la expoziția din Bolzano, la sfârșitul lunii noiembrie, iar în România, cu siguranță am avut o echipă de pomicultori la Romexpo.

Suntem foarte activi în ceea ce privește participarea la expoziții și evenimente care ne permit să ne extindem piața de desfacere și să ne dezvoltăm tehnologic.