Retail – Răzvan Bagherea, AQUILA: Suntem bine poziționați pentru a capta oportunitățile de creștere, atât organic, cât și prin achiziții – Sinteza

AQUILA, companie lider în distribuţia şi logistica FMCG, a raportat în luna mai un avans al profitului (LFL) de 122% pe primul trimestru din 2023, ajungând la 27 de milioane de lei, tocmai ca urmare a creșterii segmentului de distribuție al afacerii. Compania a anunțat și o creștere a veniturilor de 20% față de perioada similară a anului trecut. Cum au fost posibile aceste rezultate, într-un context economic lipsit de predictibilitate, am aflat de la Răzvan Bagherea, Director Organizare și Resurse Umane -AQUILA.

Cum caracterizați piața de distribuție FMCG din România? Din datele de care dispuneți, care sunt dimensiunea și nivelul ei de performanță?

Piața de distribuție FMCG din România este, în general, una competitivă, datorită prezenței unor jucători importanți din industrie, precum și a unor retaileri internaționali și locali. Nu dețin încă de datele de piață pentru anul 2022, însă conform informațiilor la nivelul lui 2021, piața de distribuție FMCG și HORECA a crescut cu 34% în ultimii cinci ani, ajungând la 3,7 miliarde euro, echivalentul a 18 miliarde de lei, în 2021, ceea ce reprezintă o creștere anuală de 8%.

Într-o piață de distribuție fragmentată, unde primii cinci jucători, dintr-un total de 130 de companii, au o pondere de 45% în vânzări, noi suntem bine poziționați pentru a capta oportunitățile de creștere atât organic, cât și prin achiziții.

Care este dimensiunea businessului AQUILA, în prezent?

În prezent, dimensiunea businessului AQUILA este de 2,2 miliarde de lei, cu aproximativ 2.700 de angajați, 13 centre de distribuție în România și unul în Republica Moldova, patru centre logistice (dintre care unul este situat în Republica Moldova) și șase puncte de cross-docking, care asigură o capacitate de peste 124.000 de paleți, din care 94.000 în mediu ambiental, aproximativ 9.000 în mediu refrigerat și aproximativ 20.000 în mediu congelat.

Anul 2022 a fost cel mai bun de la înființarea companiei, în urmă cu 29 de ani, și primul an integral de când suntem companie listată la Bursa de Valori București.

Afacerile au crescut anul trecut, iar profitul net pe care l-am obținut a fost unul istoric, de 85 milioane lei, cu 20% mai mult față de 2021. În structura veniturilor, toate cele trei segmente de afaceri au înregistrat creșteri în 2022: distribuția, cu 15%, logistica, cu 7%, și transporturile, cu 15%.

AQUILA deține un număr de 1.648 de vehicule în total, cu o flotă de transport de mărfuri pregătită să transporte bunuri pe toate categoriile de temperatură (ambiental, refrigerat, congelat). Dintre acestea, un număr de 114 ansambluri cap tractor-semiremorcă sunt angrenate în traficul de transport internațional. Acestea transportă mărfuri la temperatură ambientală sau controlată, în regim de securitate, și pot să ajungă în 24 de țări din UE, precum și în Elveția și în Marea Britanie.

Care au fost provocările pe care le-a avut de traversat sectorul de distribuție din România în ultima perioadă?

La nivel de piață FMCG, anul 2022 a fost unul atipic, în care ne-am adaptat la toate provocările, inclusiv: inflație, creșteri de costuri, schimbarea preferințelor de consum, provocări care au continuat și în primul trimestru din 2023. Noi monitorizăm permanent modul în care se desfășoară lucrurile și rulăm mai multe scenarii, cu privire la impactul creșterilor de preț, precum și referitor la cerere. Pot fi scenarii mai apropiate de ceea ce obișnuiam să numim normalitate, dar luăm în calcul și scenarii mult mai dure.

Vom vedea împreună felul în care vom fi impactați, dar noi suntem pregătiți să reacționăm, în direcția unor măsuri de eficientizare. Mă refer la eficientizare pe lanțurile de aprovizionare, respectiv pe prețurile noastre, în condițiile în care, noi considerăm că suntem într-un domeniu mai sigur decât altele: vorbim de produse de larg consum, produse alimentare, dar și nealimentare.

Cum ați gestionat d-voastră provocările acestea, pe care le resimte întregul sector?

AQUILA s-a adaptat la aceste provocări prin diversificarea portofoliului de produse și prin concentrarea pe canalele de distribuție care aduc cele mai bune rezultate. Astfel, în primul trimestru, veniturile AQUILA au crescut cu aproximativ 93 milioane lei (+20%), de la 469 milioane lei în primele trei luni din 2022 la 562 milioane lei, în același interval din 2023, în timp ce marja brută din vânzarea mărfurilor a crescut cu aproximativ 26 milioane lei, (+1,4 pp), până la 22,3%.

În structura veniturilor, toate cele trei segmente de afaceri au susținut rezultatele companiei, înregistrând creșteri de 20% pe segmentul distribuție, 13% pe segmentul logistică și 7% pe segmentul transport.

Evoluția veniturilor din segmentul distribuție a fost determinată de creșterea organică, în toate cele trei canale de vânzare: tradițional (+37%), HoReCa (+31%) și benzinării și magazine de proximitate cu (+23%).

Trebuie menționat că, anul trecut, în condițiile în care prețurile au avut o creștere semnificativă în toate domeniile, noi am reușit să obținem un echilibru între creșterile de costuri și creșterile prețurilor de vânzare.

Am remarcat, totodată, un trend de migrare către produse mai ieftine, dar și o tendință de reducere a volumelor de mărfuri, de reducere a coșului de cumpărături ca valoare și ca număr de produse – reducere compensată prin creșterile de preț. Noi avem avantajul că acoperim peste 90% din piaţă și vindem produse atât alimentare, cât și nealimentare, care acoperă necesitățile de bază ale consumatorilor.

Care a fost marja, pe segmentul de distribuție, în 2022?

Marja brută a companiei s-a îmbunătățit cu 1,6 puncte procentuale până la 21,3%, influențată de mixul de produse vândute și de concentrarea pe canalele cu cele mai bune rezultate. Creșterea veniturilor companiei cu 15%, în anul 2022, până la 2,2 miliarde de lei a fost susținută de segmentul de distribuție, în special de vânzările prin canalul HoReCa și cel de proximitate (magazine de proximitate și benzinării), precum și de brandurile proprii. Creșterea expunerii pe canalele HORECA și de proximitate înseamnă termene de plată relativ mai lungi, așa se explică și creșterea creanțelor comerciale (+ 25% an).

În primul trimestru din 2023, marja brută din vânzarea mărfurilor a crescut cu aproximativ 26 milioane lei, față de perioada similară a anului trecut (+1,4 pp) până la 22,3%.

Câte puncte de vânzare acoperă rețeaua d-voastră de distribuție și care este repartiția pe diferitele canale de vânzare?

Suntem lideri în soluții integrate de management al lanțului de aprovizionare – livrare a bunurilor de larg consum – , fiind prezenți în toate etapele de distribuție, de la producător la consumator.

AQUILA vinde în peste 67.000 de puncte de desfacere, prin toate canalele de comerț cu amănuntul al bunurilor de larg consum. Canalele de vânzare acoperite sunt comerțul tradiţional (58.000 puncte), în caree includem comercianții en-gross, subdistribuitorii, rețelele de comerț local, rețele de farmacii, dar și așa numitul comerț organizat (peste 4.500 puncte), în care includem comerțul modern, benzinăriile și magazinele de proximitate, unitățile HoReCa (peste 5.000).

Comerțul tradițional are o pondere de aproximativ 40% în veniturile companiei, retailul modern – 26,4%, Horeca 12%, retailul de tip convenience (Benzinării și travel) – 17,6%, iar veniturile din Republica Moldova – 4,8%.

Cum descrieți parteneriatul cu furnizorii de FMCG?

Dezvoltăm relații pe termen lung cu clienții noștri. Construirea unei relații pe termen lung presupune anticiparea nevoilor viitoare ale clienților și să le oferi soluții și servicii pe măsură. Totodată, suntem într-un proces constant de extindere a portofoliului, încercăm să găsim oportunități care să ne consolideze poziția de lider de piață și care să contribuie la diversitatea listei de branduri distribuite.

Ați renunțat la anumite branduri, ați adăugat altele în portofoliu, în 2022?

Portofoliul nostru este alcătuit din aproximativ 10.000 de produse, dintre care peste 1.000 au fost lansate în anul 2022. Un exemplu important este faptul că distribuim, la nivel naţional, de la 1 ianuarie 2022, produsele companiei RAUCH, unul dintre producătorii principali de sucuri şi băuturi de fructe din Europa.

Cunoașteți, probabil, că deținem în portofoliu și propriile game de Private Label, de exemplu Gradena, brand sub care comercializăm legume și fructe congelate, LaMasă, brandul sub care comercializăm Ready Meals și Yachtis, gama noastră axată pe pește și fructe de mare. Ne propunem să dezvoltăm și mai mult portofoliul de branduri proprii în viitor, prin extinderi de game și noi lansări.

Care au fost categoriile FMCG care au avut cea mai bună performanță în 2022?

Putem vorbi despre performanțe bune în anul 2022 în mai multe categorii, însă exemplele cele mai relevante, în cazul nostru, sunt în categoriile dulciuri și Pet Food, unde am înregistrat cifre foarte bune. AQUILA acoperă aceste două categorii de multă vreme, cu branduri de top. Nu ne surprinde faptul că produc rezultate bune, având în vedere evoluția lor pozitivă în perioade caracterizate de condiții de piață foarte diferite.

Vă așteptați să se schimbe ceva anul acesta, din punctul de vedere al distribuției de bunuri în FMCG și în HoReCa?

Pe măsură ce canalul de retail modern câștigă pondere față de cel tradițional, lanțurile de magazine vor avea tot mai multă putere de negociere și vor continua să pună presiune mare pe marje. Noi suntem pregătiți pentru astfel de evoluții și, după cum am demonstrat în timp, suntem într-un proces de continuă adaptare la aceste condiții. O să reușim să avem rezultate pozitive!

Mai există oportunități de creștere pe divizia de distribuție, în 2023?

Noi monitorizăm constant oportunitățile de creștere și ne adaptăm strategia pentru a beneficia de ele. Eu consider că avem mai multe soluții pentru a reuși, și, luând în considerare condițiile de piață, ne propunem dublarea EBITDA (profitul înainte de depreciere și taxe) până în 2026.

Cum veți face acest lucru?

Odată prin creștere organică, respectiv prin creșterea portofoliului de produse și creșterea amprentei geografice, de distribuție, prin dezvoltarea de brandurilor proprii, prin optimizarea și eficientizarea operațiunilor, cu accent pe digitalizare, dar și pe reducerea amprentei de carbon.

O altă posibilitate pe care o prospectăm o reprezintă achizițiile de companii (M&A) deținătoare de branduri sau care sunt producători sau chiar distribuitori de produse complementare celor din portofoliul nostru.

Printre obiectivele de viitor, AQUILA își propune optimizarea portofoliului prin concentrarea pe produse cu marje mai mari, inclusiv pe mărcile proprii. Astfel, ne putem aștepta la o creștere a numărului de SKU-uri, în principal de la clienții existenți și la o creștere a portofoliului de produse congelate (acolo unde a existat deja o creștere de 46%, pe brandurile proprii, în T1 2023).

AQUILA își propune și o creștere a gradului de penetrare a canalului de conveniență (+23% în T1 2023 pe benzinării și travel retail) și pe canalul HoReCa (+31% în T1 2023), dar și Gastro în retailul modern, în special prin portofoliul de produse congelate și ready meals, iar în perspectivă, prin adăugarea de noi tipuri de produse în portofoliu.

La acestea, se adaugă dezvoltarea platformei B2B (lansată în anul 2023) în următorii trei ani, pentru a reduce timpul de comandă și pentru a crește productivitatea agenților.